迷思电销

本文聊的是聊「低级销售」。我理解的「低级销售」就是基本没有入职门槛;工作描述中常出现抗压、勇于挑战高薪之类的措辞;经过短期培训就能上岗的披着白领皮的蓝领工作。工作内容则是把某项东西(保险、贷款)兜售给某人。工作形式可能是面销、电销、网销。

签单优先,话术优先

商业公司需要赚取利润,而销售公司只为了利润。

销售公司运行中的所有环节都是为业绩服务。销售的本质很简单:用尽一切手法让客户签单。

从0到1签单的过程就是「促成」,用「话术」促成。话术绝不是什么说话的艺术,这世上可没这么恶心的艺术。

所谓话术就是某些乍听上去有几分道理,但稍经推敲就能发现逻辑谬误的一些语句。

房子是租来的,生活不是。
你不理财,财不理你。

可以偷换概念、利用信息不对称隐瞒事实等等。说好听点叫说话技巧,说直白点就是骗。只要骗在「底线」之上。这个底线,可能是公司质检、法律或者自身道德要求,也可以什么都不是。需要明确的是,话术是不正义的,且往往处于掩盖某些事实所需。

洗脑文化

销售公司最经典也是最核心的文化就是洗脑。我想起我中学语文老师的一句话:「写作文,首先要能感动你自己,如果你连自己都感动不了,怎么感动别人呢?」。这句话放到销售公司则是:做销售,首先要给自己洗脑,如果自己都不被洗脑,你怎么给客户洗脑呢?这就是为什么销售公司喜欢洗脑。先给员工洗好脑,他们才好去骗客户。销售工作的流程就是以流水线的方式给不同客户重复话术促成签单。其本身就是反人性的、枯燥的。给员工洗脑才能让他们在公司安稳工作。且不谈面子这种东西,就单纯说卖这件事。销售不是卖自己的产品,只是为了促成签单拿提成。乔布斯会热忱地推销 iPhone ,因为 iPhone 就是他主导打造的。而销售员是没有办法影响产品本身的。也就是说销售对推销的事物是没有任何真情实感可言的,比如贷款、保险。你让销售人员自己去用自己卖的东西,他们多半是没兴趣的。

为了模糊销售的本质属性,从入职前就开始模糊销售职位本身,常见的名称就是XX客户经理、XX业务专员、XX陪管生。乍一听还是很高大上的,但稍加了解后就知道是销售。工作期间为了加强团队与员工的服从性,也会有各种「妙招」,常见的形式包括:做有惩罚性质的游戏、让员工唱歌、表演节目、用各种成功学话术去灌输完全禁不起推敲的所谓「人生大道理」。

销售公司的种种的恶臭行为这让我联想中学时期李阳的疯狂英语洗脑术。把学生叫道操场上,让学生双手合拢做出祈祷手势,低下头听劣质音响放出的歌曲——爱的奉献。从精神上「感化」学生,把英语成绩不好和父母的劳动付出形成对比。再请一个事先安排好的学生在台上撕心裂肺的哭一场,进一步感化学生,从而兜售教材。

销售公司的二八定律

在真实工作环境中,只有少量的客户可以成交,其他的则是大量的无效客户。这样一来公司就可以根据有效客户数量制定一个大部分人完不成的 KPI ,从而间接强迫员工加班以克服边际效应。但公司给你洗脑的话术则是你没达标是因为不够努力、不够坚持、没加班干活。利用头部有销售天赋的人给大部分没有销售天赋的人营造一种「一切没业绩都是因为自身不努力」的错觉。从而「理所应当」的对员工进一步压榨。这也是为什么很多销售公司会说活干完就可以走,因为他们知道你的活根本干不完。从工资来说,销售员的工资不是呈正态分布的,而是呈28比。少数高薪加大量温饱线(存不到钱)徘徊才是最普遍的情况。比如我听过这样一段话:

我的工资在团队里排不到前三,只要你们努力就能挣到钱

某电销团队主管

这话似乎在暗示努力等于高薪水,但业绩不是努力就会有。其实这话是什么意思呢?我(主管)的工资比大多数人(业务员)都高,不想吃土就得加倍努力干或者想办法晋升。真实情况则是除开团队前五其余薪资都是温饱水平。

人员流动性

销售公司的工资模式是底薪+提成,这种模式注定了销售公司几乎不会亏损。利用不断招人加末尾淘汰的人海战术让公司进行新陈代谢,维持公司运转。所以销售公司是一年四季在招人,因为他们永远招不满人。他们还会利用员工的社交关系去分发招聘广告。如果在社交关系中有销售员,他们一定会 PO 有关销售公司的七七八八,好去吸引你入职。

「成长」

从 0 到 1 掌握销售流程可能会给人一种如饮用高糖饮料般的饱腹感。但是销售自身的工作内容的学习是非常有限的。越往后就越学不到东西。人的青春是有限的,而有青春的人是无限的。如此一来,在有限的青春里会极大损伤自己未来在职场的核心竞争力。至于除开工作内容外的学习:情商、口才、待人处事云云更是一种虚无缥缈的幻境。所谓的磨练就是让人丧失真诚。总的来说,很多销售的成长,更多的是一种无奈。在无奈中完成精神胜利。再用诸如「越努力,越幸运」的自我感动的话术中完成「升华」。从而创造出一种所谓的充实感。

尾巴

社会中,总有一撮韭精中毒的人沉醉于把一些很具象的事浪漫化。比如 996。一个劳资矛盾问题却要把它和奋斗扯上关系。再或者很多人都对老板的奋斗鸡汤,不要太在乎钱之类的「教诲」深信不疑。如果老板确实不在乎钱,那么其员工只是老板在追求所谓更高意义路上的一枚可有可无的垫脚石。再或者所谓的集体利益、顾大局。没有个人利益支撑的集体利益是虚假的,是某些权贵利益的一种伪装。我想,人们都应该学点逻辑学,这样才不会被一些无聊话术牵着鼻子走。

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