对销售的一些思考

当然,我聊的销售是低端的销售。所谓低端销售,在我看来就是对求职者基本没有门槛;工作描述中常出现抗压、勇于挑战高薪之类的措辞;经过短期培训披着白领皮的蓝领工作。具体到工作内容则是利用信息不对称把某项东西(如保险、贷款)兜售给某人(To C)。工作形式可能是面销、电销、网销。但是要记住销售员负责的一次性售卖,也就是让客户成交。

销售就是让客户签单。商业公司需要赚利润,而销售公司只为了利润。销售公司运行中的一切环节都是为了提高业绩。所以,低端销售的本质很简单:动员一切手法让客户签单。你可以夸大、偷换概念、利用信息不对称隐瞒事实等等。说好听一点叫说话技巧、叫话术。说直白点就是骗。只要行为在「底线」之上。这个底线,可能是公司规定、法律或者自身道德要求,也可以什么都不是。

人员流动性

销售公司的工资模式是底薪+提成,这就注定了销售公司不可能亏损。利用不断的招人加淘汰的人海战术让公司充分新陈代谢,维持公司运转。所以你经常能看到销售公司一直在招人,因为他们永远招不满人。他们还会压榨员工的社交关系去分发招聘广告。如果在社交网络上有关注销售员,他们一定会 PO 有关销售公司的七七八八,好去吸引你入职。

销售公司的二八定律

在真实工作环境中,只有少量的客户可以成交,其他的则是大量的无效客户。这样一来公司就可以根据有效客户数量制定一个大部分人完不成的 KPI ,「强迫」员工无法达标。但公司给你洗脑的话术则是你没达标是因为不够努力、没加班干活。利用头部有销售天赋的人给大部分没有销售天赋的人营造一种「一切没业绩都是因为自身不努力」的错觉。从而「理所应当」的对员工进一步压榨。这也是为什么很多销售公司会说活干完就可以走,因为他们知道你的活根本干不完。从工资来说,销售员的工资不是呈正态分布的,而是呈28比。少数高薪加大量温饱线(存不到钱)徘徊才是最普遍的情况。比如我听过这样一段话:

我的工资在团队里排不到前三,只要你们努力就能挣到钱

某销售团队主管

这话似乎在暗示努力等于高薪水,但业绩不是努力就会有。其实这话是什么意思呢?我(主管)的工资比大多数人(业务员)都高,不想吃土就得加倍努力干或者想办法晋升。真实情况则是除开团队前五其余薪资都是4、5000左右的水平。

洗脑文化

销售公司最经典也是最核心的文化就是洗脑。我想起我中学语文老师的一句话:「写作文,首先要能感动你自己,如果你连自己都感动不了,怎么感动别人呢?」。这句话放到销售公司则是:做销售,首先要给自己洗脑,如果自己都不被洗脑,你怎么给客户洗脑呢?这就是为什么销售公司喜欢洗脑。先给员工洗好脑,他们才好去骗客户。销售工作的流程就是以流水线的方式给不同客户重复话术促成签单。其本身就是反人性的,无聊的。给员工洗脑才能让他们在公司安稳工作。且不谈面子这种东西,就单纯说卖这件事。销售不是卖自己的产品,只是为了促成签单拿提成。乔布斯会热忱地推销 iPhone ,因为 iPhone 就是他主导打造的。而销售员是没有办法影响产品本身的。也就是说销售对推销的事物是没有任何真情实感可言的,比如贷款、保险。你让销售人员自己去用自己卖的东西,他们多半是没兴趣的。

为了模糊销售的本质属性,从入职前就开始模糊销售职位本身,常见的名称就是XX客户经理、XX业务专员、XX陪管生。乍一听还是很高大上的,但稍加了解后就知道是销售。工作期间为了加强团队与员工的服从性,也会有各种「妙招」,常见的形式包括:做有惩罚性质的游戏、让员工唱歌、表演节目、用各种成功学话术去灌输完全禁不起推敲的所谓「人生大道理」。

销售公司的种种的恶臭行为这让我联想中学时期李阳的疯狂英语洗脑术。把学生叫道操场上,让学生双手合拢做出祈祷手势,低下头听劣质音响放出的歌曲——爱的奉献。从精神上「感化」学生,把英语成绩不好和父母的劳动付出联系到一起。再请一个事先安排好的学生在台上撕心裂肺的哭一场,进一步感化学生,从而兜售教材。

「成长」

从 0 到 1 掌握销售流程可能会给人一种如饮用高糖饮料般的虚假的饱腹感。但是销售自身的工作内容的学习是存在边际效应的。越往后就学不到东西。人的青春是有限的,而有青春的人是无限的。如此一来,会极大损伤自己在职场的竞争力。至于除开工作内容外的学习:情商、口才、待人处事云云更是一种虚无缥缈的幻境。所谓的锻炼让人丧失真诚。总的来说,很多销售的成长,更多的是一种无奈。在无奈中完成精神胜利。再用诸如「越努力,越幸运」的自我感动的话术中完成「升华」。从而创造出一种所谓的成就感。

社会中,总有一撮韭精中毒的人喜欢把一些很确定的事浪漫化。比如 996。一个劳资矛盾问题却要把它和奋斗扯上关系。再或者很多人都对老板的奋斗鸡汤,不要在乎钱之类的教诲深信不疑。而他们理解不了的是如果老板确实不太在乎钱,那么它(员工)只是老板在追求超脱于金钱意义路上的一枚可有可无的棋子。我想,人们都应该学点逻辑学,这样才不会被一些话术牵着鼻子走。

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